做跨境选品需要注意什么问题？

在跨境电商这片充满无限可能的广袤天地中，选品无疑是最为关键的一环，其重要性恰似在浩瀚星空中精准定位那颗最亮的星，又如同在茫茫大海里找寻那座藏有无数宝藏的神秘岛屿。选对了产品，便如同握住了开启财富大门的钥匙，源源不断的订单与丰厚的利润将纷至沓来；可一旦选错，就极有可能深陷库存积压、资金周转艰难的泥沼，难以脱身。

不妨看看亚马逊平台上那些大获成功的头部卖家，他们无一不在选品上独具慧眼、判断精准。他们挑选的产品，要么是完美契合市场需求的爆款，一经推出便迅速风靡；要么是潜力无限、独具特色的潜力股，随着时间推移，逐渐崭露头角。总之，都是能精准吸引消费者目光、切实满足消费者需求的优质商品。反观一些初涉跨境电商的新手卖家，由于尚未掌握选品的技巧与方法，只是盲目跟风，别人卖什么自己就卖什么，最终往往血本无归。由此可见，跨境选品至关重要，是决定在跨境电商领域能否成功的核心因素。

一、选品前的市场调研

锁定目标市场

• 全球市场辽阔无垠，各个地区都有着鲜明独特的市场特点。欧美地区的消费者生活水平普遍较高，在购物时，他们更注重产品的品质、品牌以及设计，愿意为高品质的商品支付较高的价格。以苹果公司的电子产品为例，凭借其出色的品质与设计，在欧美市场一直保持着极高的销量，深受当地消费者的喜爱。而东南亚市场则截然不同，这里的消费者对价格较为敏感，更倾向于购买性价比高的商品。在东南亚电商平台上，一些价格实惠的服装、电子产品配件等商品十分畅销。再看日本市场，消费者对产品的细节和品质要求极高，同时也很注重产品的外观与包装。所以，在选品之前，卖家需要依据自身产品定位、资金实力、运营能力等因素，综合考量，选择一个或多个适合自己的目标市场。

分析市场需求

• 市场需求是选品的重要依据，只有深入了解消费者的需求，才能选到畅销的产品。那么，如何分析市场需求呢？谷歌趋势是一款非常实用的工具，它基于搜索引擎数据进行分析，能够清晰展示特定关键词或主题在搜索引擎中的搜索趋势。通过分析这些趋势，卖家可以了解用户对某一主题或产品的关注度，进而推测出市场需求。比如，若想从事电子产品类的跨境电商，卖家可在谷歌趋势中输入 “电子产品”“智能手机”“智能手表” 等相关关键词，查看它们的搜索趋势。从搜索趋势图中，能看到这些关键词在不同时间段、不同地区的搜索热度变化，从而判断出市场对这些产品的需求是处于上升期还是下降期。除谷歌趋势外，卖家还可关注行业报告、社交媒体、电商平台的销售数据等，通过多渠道了解市场需求。例如，在社交媒体平台上，常常会出现一些热门话题和流行趋势，其中可能就隐藏着巨大的市场需求。前几年健身热潮兴起，社交媒体上满是健身相关内容，这直接带动了健身器材、运动服装等产品的热销。卖家要时刻关注这些信息，及时抓住市场机会。同时，还要关注消费者的痛点，从解决消费者痛点的角度出发去选品。很多人外出时会担心手机电量不足，便携式手机充电器应运而生，满足了消费者这一需求，成为跨境电商的热门产品之一。

研究竞争对手

• 在跨境电商的激烈竞争中，竞争对手无处不在，研究竞争对手是选品过程中不可或缺的环节。通过研究竞争对手，卖家可以了解市场竞争态势，学习其优点，找出其不足，为自己的选品提供参考。首先，要确定自己的竞争对手是谁。竞争对手分为直接竞争对手和间接竞争对手。直接竞争对手是那些和自己销售相同或相似产品的卖家，比如在亚马逊上卖瑜伽垫，其他卖瑜伽垫的卖家就是直接竞争对手。间接竞争对手则是指那些销售的产品虽与自己不同，但能满足消费者相同需求的卖家，如卖瑜伽垫，卖健身课程的商家也可算是间接竞争对手，因为他们都在满足消费者对健身的需求。确定竞争对手后，就要对其产品进行分析。看看他们销售哪些产品，产品质量如何，价格是多少，有哪些独特卖点。同时，还要关注产品评价，从消费者评价中了解其产品的优点和不足，这样在选品时就能避免出现同样问题，或者针对竞争对手产品的不足进行改进，打造出更具竞争力的产品。除产品外，竞争对手的营销策略也值得研究。他们如何进行广告投放，在哪些平台推广，举办哪些促销活动等。通过研究这些，卖家可以学习有效的营销方法，还能发现市场上未被满足的需求，为选品提供新思路。比如，发现某个竞争对手在社交媒体上通过网红合作进行推广，效果很好，卖家也可考虑借鉴这种方式，同时思考是否有其他更好的推广渠道或合作方式，从而在竞争中脱颖而出。

二、选品的关键原则

高需求低竞争

• 在跨境选品过程中，高需求低竞争是一个极为重要的原则。设想一下，若选择的产品市场需求巨大，如同一块人人都渴望分得一杯羹的大蛋糕，而参与竞争的卖家却寥寥无几，那无疑有很大机会在这个市场中脱颖而出，轻松获取丰厚利润。以宠物智能用品这个细分领域为例，随着人们生活水平的提高和对宠物健康的日益关注，宠物智能用品的市场需求持续增长。像智能宠物喂食器、智能宠物饮水机等产品，既能满足宠物主人的需求，又能为其生活带来便利，因此受到众多消费者的喜爱。然而，目前在这个领域深耕的卖家还不是很多，竞争相对较小。所以，对于跨境电商卖家来说，选择这类处于细分领域、市场需求大但竞争相对较小的产品，更容易获得成功。那么，如何找到这样的产品呢？卖家可借助一些数据分析工具，如 Jungle Scout、Helium 10 等，这些工具能帮助分析平台上各类产品的销量、价格、竞争程度等数据。通过对这些数据的分析，从海量产品中筛选出搜索量大但卖家数量相对较少的产品类目，这些类目往往具有较大的市场潜力。此外，还可关注行业报告、社交媒体趋势以及 Google Trends 等，从中发现一些新兴的、尚未被充分挖掘的细分市场。比如，环保产品近年来在全球范围内热度持续上升，若能在这一领域找到尚未被充分开发的细分产品，就有可能发现一片蓝海市场。

利润空间合理

• 利润空间是选品时必须考虑的重要因素之一，毕竟做跨境电商的最终目的是盈利。那么，如何确保选择的产品有合理的利润空间呢？首先，要清楚了解影响利润的因素。采购成本是影响利润的关键因素之一，若采购成本过高，利润空间自然会被压缩。所以，在选择供应商时，要尽可能与供应商谈判，争取拿到更优惠的采购价格。还可通过批量采购、寻找更优质的供应商等方式降低采购成本。物流费用也是不可忽视的一部分，不同物流方式费用差异很大，国际快递费用较高，但速度快；海运费用相对较低，但运输时间长。要根据产品特点和目标市场需求，选择合适的物流方式，以平衡时效和成本。此外，平台佣金也是一笔不小的开支，不同电商平台佣金比例不同，要提前了解清楚，并将其纳入成本核算中。除这些外，还有推广费用、仓储费、售后成本等，都需在计算利润空间时考虑进去。那么，如何计算利润空间呢？这里提供一个简单公式：利润空间 = 产品售价 - （采购成本 + 头程运费 + 平台佣金 + FBA 费用 + 推广费用 + 仓储费 + 售后成本等）。在选品时，可根据这个公式，结合市场行情和自身运营成本，预估产品的利润空间。一般来说，毛利率建议保持在 30% 以上，这样才能保证在扣除各项成本后，还有足够的利润。例如，一款产品售价为 50 美元，采购成本为 15 美元，头程运费为 3 美元，平台佣金为 5 美元，FBA 费用为 4 美元，推广费用预计为 3 美元，仓储费为 1 美元，售后成本为 2 美元，那么这款产品的利润空间 = 50 - （15 + 3 + 5 + 4 + 3 + 1 + 2） = 17 美元，毛利率 = 17 ÷ 50 × 100% = 34%，这个利润空间和毛利率较为合理。

产品质量可靠

• 产品质量是店铺的生命线，对于跨境电商而言更是如此。在跨境电商环境下，消费者无法像在实体店那样直接接触和体验产品，只能通过产品描述、图片和其他消费者的评价来了解产品。若产品质量不过关，很容易导致消费者不满和退货，这不仅会影响店铺口碑和信誉，还会增加运营成本，甚至可能导致店铺被平台处罚。曾经有一位跨境电商卖家，为降低成本，选择了一家价格低廉但质量不稳定的供应商。结果，产品发出去后，大量消费者反馈产品存在质量问题，如电子产品容易出现故障、服装面料粗糙等。这导致店铺差评如潮，销量急剧下降，最终不得不花费大量时间和精力处理售后问题，还损失了很多客户。所以，在选品时，一定要把产品质量放在首位，选择质量可靠的产品。那么，如何筛选优质供应商呢？可通过多种渠道寻找供应商，如 1688、Alibaba 等平台，这些平台上有众多供应商可供选择。在筛选供应商时，要查看其资质和信誉，了解生产能力、质量控制体系等。还可要求供应商提供样品，对样品进行严格检测和试用，确保产品质量符合要求。此外，还可参考其他买家对供应商的评价和反馈，从多个角度了解供应商情况。比如，在 1688 平台上，可查看供应商的交易勋章、买家评价等信息，这些都能帮助判断供应商的优劣。

避免侵权风险

• 在跨境电商领域，侵权问题是一个非常严重的问题，一旦涉及侵权，可能会面临巨大损失。以之前的平衡车事件为例，部分卖家销售的平衡车没有获得相关专利授权，被专利持有方起诉，很多卖家不仅面临巨额赔偿，店铺还被平台封禁，损失惨重。所以，在选品时，一定要高度重视侵权风险，避免销售侵权产品。那么，如何避免侵权呢？首先，要了解侵权的类型，常见的侵权包括专利侵权、商标侵权和版权侵权等。在选品时，要对产品进行全面的侵权查询，确保产品没有侵犯他人的知识产权。对于专利查询，可通过各国的专利局网站进行查询，如美国专利商标局网站 。以查询一款手机支架为例，可在网站上选择 “Patents”-“PatFT”，然后输入 “Mobile phone bracket” 等相关关键词，在 “in Field” 中选择标题等选项进行查询。若查询结果显示有相关专利，就要仔细查看专利具体内容，判断产品是否侵权。对于商标查询，可通过商标查询网站，如中国商标网 、美国商标查询网站等进行查询。在查询时，要注意商标的类别和使用范围，确保产品没有使用与他人相同或相似的商标。版权侵权主要涉及产品的图片、文字描述、外观设计等方面，要确保使用的图片和文字都是自己原创的，或者获得了合法授权。同时，在选择产品时，要注意产品的外观设计是否与他人的版权作品相似。总之，在选品时，要多花时间和精力查询产品的专利和版权情况，避免因侵权带来不必要的损失。

三、选品的实用方法

借助数据分析工具

• 在跨境选品过程中，数据分析工具就像得力助手，能帮助卖家从海量信息中快速筛选出有价值的产品。Jungle Scout 和 AMZScout 就是两款非常实用的数据分析工具。以 Jungle Scout 为例，它拥有庞大的产品数据库，卖家可通过设置多个筛选条件，如产品类别、价格范围、销售排名、评论数量等，快速定位到潜在的热门产品。比如，想在亚马逊平台上销售家居用品，可在 Jungle Scout 中选择 “家居” 类别，设置价格在 20 - 50 美元之间，月销量不少于 100 件，评论数少于 500 条等筛选条件，这样就能筛选出一批符合条件的产品。通过分析这些产品的各项数据，如市场需求、竞争程度、利润空间等，进一步判断它们是否具有潜力。AMZScout 同样功能强大，它不仅能提供实时的市场数据，还能进行趋势预测。例如，它可根据历史销售数据，预测某个产品在未来几个月的销售趋势，帮助卖家提前做好准备。同时，AMZScout 还提供竞争对手分析功能，让卖家清楚了解竞争对手的产品策略和市场表现，从而制定出更具竞争力的选品方案。这些数据分析工具就像为卖家打开了一扇通往市场宝藏的大门，让卖家能够更精准地找到那些隐藏在市场中的热门产品。

关注社交媒体和行业论坛

• 社交媒体和行业论坛是了解市场动态和消费者需求的重要窗口。在 Instagram 上，每天都有大量用户分享自己的生活、兴趣和购物心得。卖家可通过关注一些时尚、美妆、生活方式等领域的博主和网红，了解他们推荐的产品和流行趋势。很多美妆博主会分享自己使用的化妆品和护肤产品，这些产品往往是当下热门且受消费者喜爱的。还可利用 Instagram 的搜索功能，通过输入相关的关键词和话题标签，如 “# 时尚单品”“# 家居好物” 等，搜索出与这些话题相关的内容，从中发现潜在的热门产品。Pinterest 也是一个非常适合选品的社交媒体平台，它以图片和视频为主要内容形式，用户主要通过视觉元素发现和分享兴趣内容。时尚、家居、美妆、健康等类目的产品往往更受用户欢迎。卖家可在 Pinterest 上搜索相关关键词，查看热门的图片和视频，了解用户对不同产品的兴趣和需求。除社交媒体外，行业论坛也是获取信息的重要渠道。在一些跨境电商行业论坛上，卖家们会分享自己的选品经验、市场动态和行业趋势。卖家可参与这些讨论，与其他卖家交流，从中获取有价值的信息。比如，在一个关于电子产品的行业论坛上，有卖家分享了自己对智能穿戴设备市场的分析和看法，提到了某款新型智能手表的功能和市场潜力，这就为卖家提供了一个选品的思路。此外，还可关注论坛上的一些热门帖子和话题，了解消费者对产品的评价和需求，从而找到市场的痛点和机会。总之，社交媒体和行业论坛是了解市场动态和消费者需求的重要渠道，只要善于挖掘，就能从中发现很多有价值的选品信息。

参考平台热卖榜单

• 亚马逊、速卖通等跨境电商平台的热卖榜单是选品的重要参考。这些榜单是根据平台上产品的销量、销售额、用户评价等数据综合排名得出的，能够直观反映当前市场上热门产品的情况。以亚马逊的 Best Sellers 榜单为例，它展示了各个品类中销量排名前 100 的产品。卖家可通过查看这个榜单，了解不同品类的热门产品，分析它们的特点、优势和市场需求。比如，在电子产品品类中，某款蓝牙耳机一直位居热卖榜单前列，卖家就可研究这款产品的功能、音质、价格等方面的优势，以及它满足了消费者哪些需求，从而判断是否可以选择类似的产品进入市场。速卖通的热销榜单同样具有参考价值。在速卖通平台上，卖家可通过 “搜索” 功能，在搜索框中输入关键词，然后筛选 “销量最高” 或者 “热销产品”，找到目前市场上的热门产品。还可通过 “类目” 查找热销产品，在速卖通的网站中，各类目下的商品也有销量排行榜，在选择一个具体的类别后，可按照销售量进行排序，找到热销商品。不过，参考平台热卖榜单时，要注意避免盲目跟风。虽然这些榜单上的产品很受欢迎，但也意味着竞争激烈。如果没有足够的优势和差异化，很难在激烈的竞争中脱颖而出。所以，要在参考榜单的基础上，结合自身情况和市场分析，对产品进行创新和优化，打造出具有竞争力的产品。

四、选品的常见误区

主观臆断，不看数据

• 在选品时，有些卖家喜欢凭个人经验和感觉行事，觉得某个产品自己喜欢，或者身边的人都觉得不错，就认为市场也会认可，于是盲目地将其作为主打产品推向市场。然而，这种主观臆断的选品方式往往会带来严重后果。曾经有一位卖家，凭借自己对户外运动的热爱，觉得一款新型的户外露营帐篷一定会在市场上大受欢迎。他没有进行任何市场调研和数据分析，就大量采购了这款帐篷，然后在亚马逊平台上销售。结果，产品上架后，几乎无人问津。后来通过分析才发现，这款帐篷虽然在设计上有一些独特之处，但价格过高，超出了目标市场消费者的承受范围，而且市场上已经有很多类似的产品，竞争非常激烈。如果这位卖家在选品时能够重视数据的作用，通过数据分析工具了解市场需求、竞争对手的价格策略以及消费者的购买偏好等信息，就不会犯这样的错误。数据是客观的，它能够反映市场的真实情况。通过分析市场数据，卖家可以了解到产品的搜索热度、销量趋势、竞争程度等重要信息，从而判断产品是否具有市场潜力。所以，在选品过程中，一定要摒弃主观臆断，用数据说话，这样才能提高选品的成功率。

盲目跟风，缺乏创新

• 在跨境电商的选品中，盲目跟风是一个常见的误区。很多卖家看到某个产品在市场上热销，就不假思索地跟风销售，认为这样可以轻松赚钱。然而，他们忽略了一个重要问题，那就是热门产品往往竞争激烈，市场饱和度高。如果没有独特的优势和差异化，很难在众多竞争对手中脱颖而出。就像前几年的指尖陀螺，这个产品在市场上爆火之后，无数卖家纷纷跟风销售。一时间，市场上的指尖陀螺泛滥成灾，竞争异常激烈。很多卖家为了争夺市场份额